Satış toplantılarında alışıldık bir an;
Orhan ne oldu, sözleşme tamam mı? Satışı kapattın mı?
Biraz daha düşünecekmiş Melis Hanım.
Zeynep sen ne yaptın, yarın çalışmaya başlıyor muyuz ABC Ltd. ile?
Çok büyük ihtimalle, haftaya kadar zaman istediler kararlaştırmak için.
Bu cümleler hiç de yabancı gelmiyor, değil mi? Erteleme itirazı karşısında büyük ihtimalle sonuçsuz kalan görüşme sonuçları satış işinde olanların en ciddi problemi olarak göze çarpıyor. Erteleme itirazlarına tavsiye edilen genel ilaç ise “aciliyet yaratma merhemi”. Şimdi bu merhemin kullanım şeklini açıklayalım.
Yaygın bilinen haliyle merhem yaraya tatbik edilir ama aciliyet merhemi yaraya değil, yaralanma öncesinde sürülmeli. “Biraz daha düşünelim, haftaya görüşelim” şeklinde gelen erteleme itirazına “Fakat kampanyamız Cuma gününe kadar geçerli” şeklinde bir aciliyet yaratma karşılığı verdiğimizde sonuç çoğunlukla değişmez. Bunun nedeni aciliyetin son anda yaratılması nedeniyle inandırıcılığını kaybetmesi, güvenirliği sarsmasıdır. İşte bu nedenle aciliyet baştan yaratılmalı, sunum içerisinde ise birkaç kez atıfta bulunulmalıdır. Görüşmenin başlangıcında “Zamanlamanız iyi, kampanyamızın son günlerinde bu görüşmeyi yapmamız çok iyi oldu”, ilerleyen zamanda “kontenjanın kısıtlı olduğu kampanya süresince yoğunluğumuz çok arttı” gibi atıflarla devam etmek oldukça fayda sağlar. Böylelikle son saniyede bir bahane öne sürmüş olmazsınız, hem de başından itibaren kısıtlı zamana odaklanma sağlarsınız.
Aciliyeti aceleye getirmeyelim, merhemi yaralanmadan önce sürüp, ovalamak lazım 😊