Satışçı olarak bizler oldukça düşünceli, anlayışlı ve duygusal insanlarız. Toplumda bazen tersi yaklaşımlar olsa da, bizler müşterimizi, onun mutluluğunu önemseyen, neticede hayatı insan ilişkisi olan insanlarız. Ama sizce de zaman zaman bunu abartmıyor muyuz?
Bu yazı müşterisi yerine düşünen ama bununla da yetinmeyip onun yerine karar veren, hatta o karara göre hareket eden satışçılar için yazıldı. Buyrun bakalım, neler var?
Müşteri yerine düşünmek iyidir, hatta zorunluluktur. Empati yapmak, karşıdakini anlamak, ihtiyaçlarını belirlemek satışta temel gereksinimlerin başında gelir. Hatta pazarlama denilen süreç bunun üzerine inşa edilmiştir. Diğer taraftan bu durumu abarrtığımızda elimizde kehanetler kalır. Basit bir örnekle ilerleyelim: Teklif sürecinde olduğunuz bir müşteri var. Müşteriden bazı bilgileri almışsınız ama görüşme esnasında size çok pazarlıkçı ve zor göründü. Teklifinizde yapacağınız temel değişikliğin, fiyatı düşürmek olacağı muhtemel. Peki burada yanlış olan ne? Tabii ki müşteri yerine karar vermek.
Müşteri karar verirken temelde bu satın almanın ona ne kazandıracağı, hangi ihtiyacını ne kadar tatmin edeceğini düşünür. Bu durumda mantıklı olan gözlemlediğimiz süreçten ziyade temel gerçekliklere odaklanmaktır. Örneğimize dönersek, müşteriden aldığımız bilgileri gözden geçirip, hangi ürünü satmamız gerektiği, o ürünün müşteride oluşturacağı tatmin düzeyini ve fiyatın bu ürünün satın alınması için feda edilebilecek bedelin neresinde olduğunu görmemiz gerekir. Böylece müşteri yerine düşünmüş, onun hassasiyetlerine göre fiyatı belirlemiş oluruz.
Şimdiye kadar çalışmış olduğum iş yerlerinde "koşulsuz indirim sendromu" diye adlandırdığım bir durumla çokça karşılaştım. Satışçımız ürünü / hizmeti kafasında tartmış, bazı müşterilerden de "çok pahalı" yorumlarını almış (ki zaten müşterinin genel eğilimi bu değil midir?) ve ürününün / hizmetinin pahalı olduğuna karar vermiştir. Kendisine tanınmış olan inisiyatif dahilinde %25 indirim hakkı olan satışçımız, müşteri ürün fiyatını sorduğu anda :
"fiyat 100 TL ama sizin için 75 TL yapabilirim" şeklinde cevaplamaktadır. İşte "koşulsuz indirim sendromu" budur. Müşteri yerine karar vererek fiyatın onun için pahalı kalacağından emin olduğundan otomatik ve şartsız bir teslimiyet durumu yaşanır. Oysa ki sizce de en azından "pahalı" yorumunu müşteriden duyması daha iyi olmaz mıydı?
Bırakın kehanetlerle zaman ve moral kaybetmeyi, siz gerekeni yaptğınızdan emin olun, kararı müşteriye bırakın, kaybetmeyeceksiniz.